Par Peng Di, Directeur de China Telecom France – En 1978, Deng Xiaoping a donné une nouvelle orientation économique à la Chine, avec sa politique baptisée «réforme et ouverture».

Son programme ambitieux a encouragé le pays à prendre part aux affaires du monde, prenant une participation active dans de nombreuses organisations commerciales et économiques et devenant un leader de la coopération internationale.

En résulte une belle croissance de 10% en moyenne par an depuis 30 ans et un positionnement parmi les premières puissances économiques du monde, pôle industriel et premier exportateur mondial, affichant le 2e plus grand PIB du monde.

La Chine s’est imposée comme incontournable pour un grand nombre de secteurs qui s’y approvisionnent. Aujourd’hui, elle est le premier partenaire commercial de l’Union Européenne. En 2020, 586 milliards d’euros de marchandises ont été échangés entre la Chine et l’UE, soit 16 % des échanges de marchandises de l’UE.

Bientôt la première puissance mondiale

Deuxième puissance mondiale actuellement, la Chine est en passe de devenir n°1, et la région Asie-Pacifique est tout aussi prometteuse. Depuis les années 1980, les investissements étrangers ont explosé en Chine, notamment dans les Zones de Développement Economique (ZDE) dotées de politiques commerciales préférentielles et dans les zones franches qui favorisent le libre-échange et les mouvements de capitaux, avec leurs exceptions aux procédures douanières standard et des exonérations ou des incitations fiscales.

Ces zones économiques, entre autres, ont contribué à diminuer le taux de pauvreté en Chine et augmenter le pouvoir d’achat de la population. De nombreuses marques internationales y ont vu l’opportunité de pénétrer un vaste marché.

En 2001, la Chine adhère à l’Organisation Mondiale de Commerce (OMC), confirmant son statut de grande nation du commerce international grâce à sa politique libérale en matière d’investissements. A cette période, des secteurs comme les Télécommunications, la Finance, l’Assurance et le Commerce s’ouvrent aux investissements étrangers.

Les entreprises européennes jouissent d’une bonne réputation de leur savoir-faire, qui facilite les ventes en Chine. Cependant, ce marché est loin d’être facile à pénétrer, constituant une énigme pour ceux qui ne maitrisent pas ses codes, sa culture, et sa réglementation.

Ne pas s’en préoccuper, c’est courir à l’échec. Il faut connaître en profondeur ce marché avant de l’aborder. En plus des études de marchés qui donneront une vue d’ensemble des réalités économiques, de la concurrence et des partenariats possibles, il faut s’approprier sa législation, sa fiscalité, le profil des clients, les canaux de promotion et les règles d’exportation. Les entreprises doivent faire preuve d’une grande flexibilité pour s’adapter.

La stratégie d’investir dans les principales villes de Chine comme Pékin, Shanghaï, et Shenzhen, n’est pas la seule voie du succès. Certaines entreprises y sont implantées depuis de nombreuses années, la concurrence est rude et ne cesse de s’intensifier. Investir dans les villes plus petites qui se développent rapidement peut se révéler judicieux car nombre d’entre elles ont une population comparable à celle de petits pays européens.

C’est un vrai casse-tête pour les petites et moyennes entreprises. Selon une étude de la Chambre de Commerce allemande en Chine, à cela s’ajoutent des problèmes de connexions Internet, une pénurie d’employés qualifiés, des mesures protectionnistes et le manque de sécurité juridique.

L’Internet en Asie-Pacifique, un défi

Les réglementations en Chine et en Asie-Pacifique sont très différentes de la réglementation européenne. Des applications cruciales peuvent être soit inaccessibles soit limitées si toutes les règles ne sont pas respectées.

Toutes les entreprises européennes qui ouvrent des bureaux en Chine sont confrontées à la même problématique : permettre aux salariés en Asie d’accéder aux données du siège européen tout en assurant la sécurité de ces données, qui peuvent être sensibles.

En Chine, en raison de la réglementation, de nombreuses applications ou sites Internet sont inaccessibles ou fonctionnent de façon restreinte. C’est le cas de Microsoft 365 et de Microsoft Teams pourtant essentiels pour les entreprises européennes. Ce dysfonctionnement entrave l’efficacité des entreprises, surtout à l’heure du tout numérique.

Les grands opérateurs internationaux sont là pour épauler les entreprises dans leur appréhension du marché chinois et pour aider à résoudre ce genre de problématique. Un autre écueil de l’Internet en Asie est la vitesse de chargement, les distances pouvant être longues.

Un CDN, réseau de diffusion de contenu, possédant des points de présence (PoP) répartis sur le territoire, permet de stocker du contenu en local, en cache, pour accélérer les temps de chargement. Son effet est multiple :

  • Améliorer la vitesse de chargement des pages
  • Réduire la consommation de bande passante
  • Renforcer la sécurité et protéger les sites contre les attaques DDoS
  • Gérer efficacement de grosses charges de trafic

Maîtriser la culture pour ne pas faire de faux pas

Les aspects culturels et interpersonnels sont également des facteurs de réussite ou d’échec. Les entreprises insuffisamment préparées aux différences culturelles peuvent rapidement faire un faux pas. En Chine, il n’est pas rare que la première rencontre n’ait d’autre objectif que de faire connaissance, le business étant abordé dans un second temps.

De plus, lorsque vous faites votre entrée sur le marché chinois, il est important de savoir comment fonctionne la propriété intellectuelle, les habitudes de paiement, la corruption et comment garantir une qualité constante.

On n’importe pas sa culture en Chine, on doit se fondre dans la culture chinoise. De nombreux ouvrages et études se sont intéressés au sujet et guident les entreprises étrangères ou les expatriés pour ne pas commettre de faux pas. Ce qui est valable pour la Chine l’est aussi pour de nombreux pays d’Asie Pacifique.

Guanxi 关系 : le facteur clé dans les relations commerciales chinoises

Les Chinois sont particulièrement sensibles aux relations interpersonnelles en milieu professionnel. «Guanxi» peut être traduit par «relations», même si aucune traduction ne permet de saisir pleinement ce terme complexe au cœur de la culture chinoise. Dans le monde des affaires, le Guanxi désigne la force du réseau et des relations. Une personne disposant d’un Guanxi important pourra ouvrir plus de portes sur le marché chinois, or les relations avec les partenaires commerciaux, les fournisseurs et les employés sont cruciales pour réussir.

En Chine, il est normal de faire intervenir ses relations pour faire avancer une affaire. Entretenir le lien permet de minimiser les retards, et de comprendre ce qui pourrait les causer.

Les cartes de visite : un élément de base du commerce en Asie

En Asie (Chine, Corée, Japon), on échange généralement les cartes de visite dès la première rencontre, qu’elle soit formelle ou informelle. Elles sont bilingues : en langue locale d’un côté et en anglais de l’autre. Les pays d’Asie de l’Est accordent plus d’importance que les Européens au collectif et à l’entreprise à laquelle ils appartiennent.

Il est poli de les accepter des deux mains et de les étudier avec attention. Prendre la carte de visite et la glisser aussitôt dans sa poche serait perçu comme une insulte pour la personne et pour sa fonction. Les cartes données ne doivent pas être pliées ou abimées et il ne faut pas les distribuer comme dans un jeu ni poser le tas pour que chacun se serve.

Le format des cartes de visite diffère d’un pays à l’autre. Dans de nombreux pays d’Asie, les gens sont appelés par leur nom de famille et non par leur prénom. La politesse veut que l’on utilise le nom de famille et le titre complet des gens jusqu’à ce qu’on nous invite à utiliser leur prénom.

Se conformer à la réglementation

La réglementation en Chine continentale est ce qu’il y a de plus compliqué pour les entreprises internationales. Elle pourrait remplir une bibliothèque entière.

Autorisations et réglementation pour Internet, le cloud et les réseaux transfrontaliers

Les entreprises de télécommunications opérant en Chine doivent y être autorisées, plusieurs permis étant délivrés selon le type de service proposé : un permis basique pour les fournisseurs d’infrastructure publique, de transmissions de données publiques et de services de communications téléphoniques basiques, un permis à valeur ajoutée pour les opérateurs qui empruntent les réseaux publics pour livrer leurs services télécoms, un permis pour les services Internet, avec des nuances selon qu’il s’agit de services à usage commercial ou non.

Les règles du Ministry of Industry and Information Technology (MIIT) stipulent que si une entreprise étrangère ou multinationale a besoin de se connecter à des services Internet pour son propre usage, elle peut légalement louer et utiliser des lignes spécialisées (y compris VPN) auprès d’opérateurs de télécommunications classiques. Une entreprise doit veiller à ne pas sous-louer ou sous-traiter ces lignes dédiées et doit être gérée en circuit fermé pour éviter toute utilisation externe.

La protection des données en Chine

L’Europe n’est pas la seule à disposer de règles complexes en matière de cybersécurité et de protection de données, les conséquences des manquements étant tout aussi importantes.

L’administration chinoise de la cybersécurité (CAC), le MIIT et le ministère de la Sécurité publique, qui gèrent la cybersécurité, distinguent trois catégories de données pour lesquelles le stockage en Chine est obligatoire :

  • les données d’infrastructures sensibles : il s’agit des données de secteurs importants comme les télécommunications publiques, l’énergie, les transports, la finance ou autre, dont la compromission des données pourrait menacer l’intérêt public. Leur transmission à l’étranger est étudiée de près.
  • les données collectées et gérées par Level 3 ou autres dans le cadre du MLPS : MLPS signifie schéma de protection multi-niveaux, un système de cybersécurité pour protéger et superviser l’ensemble des ordinateurs ou autres terminaux pour collecter, sauvegarder, transmettre et traiter des informations par grade.
  • les données spéciales : par exemple, les données du parti ou du gouvernement collectées ou traitées par les fournisseurs de cloud

Les transferts de données transfrontaliers sont soumis à l’autorisation de la personne concernée.

L’improvisation n’est pas de mise en Chine et en Asie-Pacifique. On ne fait pas un simple copier-coller de son modèle européen, avec traduction en langue locale. Il faut anticiper et bien préparer son arrivée sur ce marché.

Les grands acteurs internationaux sont des partenaires de confiance, expérimentés, qui apportent un accompagnement complet, où rien n’est laissé au hasard.

Peng Di, Directeur de China Telecom France