Jean-Charles Letellier donne huit conseils pour réussir sur le marché chinois notamment dans le secteur du vin.
1. Évitez la confrontation directe
Dans le contexte chinois, éviter la confrontation directe est crucial pour maintenir l’harmonie dans les relations professionnelles et personnelles. Exprimer un désaccord de manière ouverte et directe est souvent perçu comme discourtois et peut causer une perte de face pour votre interlocuteur. Pour naviguer avec succès dans ces eaux, adoptez une approche plus nuancée : suggérez plutôt qu’imposer, proposez une réévaluation constructive des idées et montrez-vous ouvert à la discussion. Cette méthode non seulement préserve l’harmonie mais encourage également une communication plus ouverte et constructive.
Conseil aux lecteurs : lorsque vous êtes en désaccord, privilégiez une approche douce et indirecte. Encouragez la discussion et la réflexion commune plutôt que la contradiction frontale. Cette stratégie renforce les relations, favorise une meilleure compréhension mutuelle et ouvre la voie à des solutions bénéfiques pour toutes les parties impliquées.
2. Gardez vos atouts en réserve
Lors de mes premières négociations en Chine, j’ai rapidement découvert qu’une approche directe et transparente n’était pas toujours la plus efficace. En effet, révéler tous mes atouts dès le début des discussions semblait réduire mon influence et ma marge de négociation. J’ai donc appris à adopter une stratégie plus nuancée, révélant mes points forts et mes propositions de valeur de manière graduelle. Cette méthode a non seulement suscité l’intérêt et la curiosité de mes interlocuteurs mais a également établi un cadre de négociation plus dynamique et interactif, où chaque partie avait l’occasion de découvrir et d’apprécier la valeur ajoutée de l’autre au fil du temps. Cette approche a permis de construire une confiance mutuelle et de faciliter des accords plus solides et satisfaisants pour tous.
Conseil aux lecteurs : lorsque vous engagez des négociations, particulièrement dans des contextes culturels où la subtilité et l’indirectivité sont valorisées, considérez l’importance de la rétention stratégique d’informations. Gardez certains atouts en réserve et révélez-les de manière calculée. Cette tactique peut renforcer votre position de négociation et contribuer à l’établissement de relations d’affaires plus profondes et plus durables.
3. Appliquez la méthode Ackerman
Dans mes négociations en Chine, j’ai appliqué la méthode Ackerman, qui consiste à commencer par proposer un prix bien au-dessus de ce que j’espérais obtenir, puis à ajuster mes demandes de manière graduelle et réfléchie. Cette technique, inspirée des tactiques de négociation du FBI, a non seulement démontré ma flexibilité mais aussi assuré que chaque ajustement était perçu comme un effort de ma part pour parvenir à un accord équitable. En présentant mon dernier prix avec précision, j’ai pu montrer à mes partenaires chinois que chaque proposition était mûrement réfléchie, renforçant ainsi la crédibilité de ma démarche.
Conseil aux lecteurs : utilisez la méthode Ackerman dans vos négociations pour montrer à la fois votre flexibilité et votre sérieux. Commencez avec une offre initiale ambitieuse, puis ajustez-la progressivement, en veillant à ce que chaque proposition reflète une réelle considération pour les besoins et limites de votre interlocuteur. Cette stratégie peut vous aider à atteindre un résultat satisfaisant tout en maintenant une bonne relation avec vos partenaires.
4. Flexibilité avec contrepartie
Dans le cadre de mes négociations en Chine, j’ai appris l’importance de la flexibilité tout en veillant à ce que chaque concession soit équilibrée par une contrepartie appropriée. Cette approche a non seulement renforcé ma position mais a également souligné la valeur de ce que j’offrais. En faisant des concessions précoces, j’ai pu établir un climat de négociation positif, tout en réservant les concessions les plus significatives pour des moments stratégiques, où elles pourraient être échangées contre des avantages tangibles.
Conseil aux lecteurs : soyez flexible dans vos négociations, mais assurez-vous que chaque concession soit compensée de manière équitable. Cela démontre non seulement votre ouverture et votre rationalité, mais aussi le respect et la valorisation de votre offre. Cette stratégie contribue à établir des bases solides pour des relations d’affaires durables et mutuellement bénéfiques.
5. La valeur de la réticence
Au cours de mes expériences en Chine, j’ai observé l’importance de la réticence dans le processus de négociation. Montrer une trop grande facilité à concéder peut en effet diminuer la valeur perçue de ce que vous proposez. Il est essentiel de laisser transparaître que chaque concession est le résultat d’un effort considérable, voire d’un sacrifice. Cette posture n’est pas uniquement stratégique ; elle reflète un profond respect pour la tradition de négociation en Chine, où l’art de la réticence est finement maîtrisé, souvent par le biais de discussions sur des détails mineurs qui peuvent finalement conduire à des avantages significatifs.
Conseil aux lecteurs : ne cédez pas trop rapidement lors des négociations. Laissez transparaître que chaque concession est mûrement réfléchie et valorisez ainsi ce que vous offrez. Cette approche, tout en augmentant la valeur perçue de votre proposition, facilitera l’établissement de relations commerciales basées sur le respect mutuel et la reconnaissance de la valeur ajoutée de chaque partie.
6. Discerner l’essentiel de l’accessoire
Dans mes négociations avec des partenaires chinois, j’ai appris l’importance de discerner l’essentiel de l’accessoire. Souvent, des demandes secondaires sont présentées pour tester ma réactivité ou pour détourner mon attention des enjeux réels. J’ai compris que certaines requêtes pouvaient être des leurres, tandis que d’autres, réitérées avec insistance, signalaient une importance particulière. Cette prise de conscience m’a amené à toujours chercher à comprendre les motivations sous-jacentes de mes interlocuteurs, utilisant mon réseau de guanxi pour obtenir des éclaircissements et des informations complémentaires.
Conseil aux lecteurs : restez vigilant face aux diversions et concentrez-vous sur les véritables enjeux de vos négociations. Utilisez votre réseau et votre capacité d’analyse pour distinguer les demandes sérieuses des tactiques de diversion. Cela vous aidera à ne pas concéder inutilement et à focaliser vos efforts sur ce qui compte vraiment.
7. Jouer le long terme
Lors de mes engagements en Chine, j’ai appris la valeur de jouer le long terme, même si cela signifie parfois concéder sans contrepartie immédiate. Cette stratégie, profondément ancrée dans la notion de guanxi, favorise l’établissement de relations durables, basées sur la confiance et la réciprocité. En faisant preuve de patience et en privilégiant les investissements relationnels sur les gains immédiats, j’ai pu constater que ces concessions initiales se transformaient souvent en avantages substantiels sur le long terme.
Conseil aux lecteurs : valorisez la construction de relations à long terme et la patience dans vos interactions commerciales en Chine. Comme le thé qui infuse lentement, les affaires en Chine requièrent du temps pour se développer pleinement. Cultivez vos relations avec soin et patience, et vous verrez que cet investissement portera ses fruits bien au-delà de vos attentes initiales.Pour réussir sur le marché chinois, il faut savoir cultiver la patience, comme on cultive la vigne. La Chine est un pays où les affaires se font à la vitesse d’un thé qui infuse, pas d’un espresso avalé sur le coin d’un comptoir.
8. L’art de la retenue
En Chine, la retenue est une vertu. Une conduite humble et modérée est essentielle, même face à des comportements qui pourraient sembler provocateurs ou déloyaux. L’expression ouverte de frustration ou d’irritation est mal vue et peut nuire à la négociation. La maîtrise de soi est donc cruciale pour maintenir une atmosphère propice à l’entente.
Ces principes ne sont que la surface de la complexité de la négociation en Chine, mais ils offrent un cadre solide pour aborder ces interactions avec respect, patience et stratégie. La compréhension et l’application de ces règles peuvent grandement contribuer à la réussite de vos échanges commerciaux dans ce pays riche en histoire et en culture.
Jean-Charles Letellier 佳伟 est un expert du commerce international, en particulier du marché des alcools, il est le fondateur de la société Vinifield, également responsable commercial export pour Les Bouchages Delage. Diplômé d’un master 2 en vins et champagne, et certifié en Business Strategy par HEC Paris, Il est reconnu pour sa passion envers la Chine et son engagement en faveur du renforcement des relations commerciales franco-chinoises. Fort de son réseau influent en Asie, il a consacré une grande partie de sa carrière à aider les entreprises françaises à exporter avec succès vers ce marché dynamique.
Jean-Charles est régulièrement sollicité par les médias français et chinois pour partager son expertise sur la manière de réussir dans les affaires avec les Chinois. Des apparitions remarquées sur des plateformes telles que BFM TV et China Daily témoignent de son influence et de sa renommée internationale. Il est l’ambassadeur de l’amitié franco-chinoise, également un bâtisseur de ponts entre nos cultures et il incarne l’esprit de collaboration qui définit les 60 ans de relations diplomatiques entre la France et la Chine. J’aimerais vous donner quelques clés qui m’ont permis de développer mon activité avec succès en Chine. Voici huit clés essentielles pour maîtriser l’art de la négociation avec les partenaires chinois, des principes qui allient tact, stratégie et respect mutuel.